کتاب اگر اول نباشی آخر می شوی

فراموش نکنید که بعد از هر تماس تلفنی، یک نامه بفرستید.، فرد مربوطه را در فهرست مخاطبان تان قرار دهید و نامش را به تقویم دیدارهای شخصی تان اضافه کنید. آن قدر این فرصت های «از دست رفته» را پرورش دهید تا بالاخره به فهرست مشتریان تان اضافه شوند. یادتان باشد این ها بخشی از پایگاه قدرت شما هستند، حتی اگر (تا به حال) چیزی به آن ها نفروخته باشید. زمانی یک مشتری بالقوه در واشنگتن دی.سی. داشتم که سالی دوبار با او تماس می گرفتم. سال به سال در معامله با او ناکام ماندم؛ ولی همچنان با او مثل یک مشتری برخورد می کردم و تماس منظمم را با او حفظ کرده بودم. بعد از ده سال پافشاری بالاخره حاضر شد با من کار کند. یکی از بزرگ ترین قراردادهای زندگی ام بود.

اگر من کتابی را به سی دلار به شما بفروشم و شما به من سی دلار بدهید، واقعیت این است که یا باور داشته اید ارزش کتاب از سی دلار بیشتر است یا اینکه سی دلار برایتان ارزش نداشته است. شاید ارزش کتاب را سی دلار بدانید، ولی چون من نتوانسته ام قانع تان کنم که کتاب بیشتر می ارزد، شاید تصمیم بگیرید پول تان را به جای خرید کتاب صرف یک شام با خانواده بکنید. آدم ها آگر تصور کنند چیزی که به دست می آورند، دقیقا ارزشی معادل پولی را که پرداخت می کنند، دارد، هیچ وت آن پول را به شما نخواهند داد. فقط وقتی این کار را می کنند که باور داشته باشند ارزش آن چیز خیلی بیشتر است.