کتاب مذاکره

جرارد نایرنبرگ استاد سابق مذاکرات حرفه ای، زمانی گفته است که مقصود از مذاکره رسیدن به توافق به نحوی است که منافع تمامی طرف ها به نحوی تأمین شود که آن ها باطنا مشتاق به اجرای تعهدات خود و مایل به انجام مذاکرات و معاملات آتی با همین شرکا باشند. بیایید این سخن نایرنبرگ را به اجزای تشکیل دهنده ی آن تقسیم کنیم. بخش نخست، «رسیدن به توافق» بدان معناست که هدف مذاکره ی جاری برد یا باخت یا شکست دادن طرف مقابل نیست، بلکه هدف رسیدن به نوعی توافق به هر شکل است.

سومین بخش این توصیف می گوید: «... تا جایی که باطنا مشتاق به اجرای تعهدات خود باشند.» این یعنی هر دو طرف به حدی از نتایج مذاکره راضی باشند که تمایل داشته باشند روند و جریان کار موفقیت آمیز باشد و همه به اجرای تعهدات ذکرشده در قرارداد تمایل داشته باشند تا همگی از پیامدها و نتایج مذاکره بهره مند شوند. روزی مشغول گفتگو با یک مدیر اجرایی باسابقه در یک موسسه ی بزرگ آموزشی بودم. او درنهایت غرور به من گفت موسسه ی او با یک شرکت نشر کتاب مذاکرات بسیار خوبی انجام داده است. او آن چنان به ناشر فشار آورده بود که وادارش کرده بود مساعدت ها و امتیازاتی را بپذیرد که ازآنچه برای سایر پدیدآورندگان یا شرکت های طرح و توسعه قائل می شده اند، بسیار بیشتر بود.

من تصادفا در آن زمان یکی از سفارش دهندگان به آن ناشر بودم و هنگامی که شنیدم آن مرد توانسته است با شرایطی بسیار بهتر ازآنچه من طی سال ها انجام داده بودم، با ناشر وارد مذاکره شود، بسیار متعجب و شگفت زده شدم. وقتی با مدیر آن موسسه تماس گرفتم، او به من توضیح داد که شرکت موردبحث، در هنگام مذاکره بسیار سرسختی نشان داده و بر خواسته هایش پافشاری کرده است. آن ها هیچ تمایلی برای انعطاف پذیری و مصالحه نشان نداده بودند.