کتاب مشتری شناسی یا مطالعه رفتار مصرف کننده

کتاب «مشتری‌شناسی یا مطالعه رفتار مصرف کننده» نوشته‌ی فیلیپ گریوز، به شیوه‌ای علمی و کاربردی به تحلیل رفتار مصرف‌کننده می‌پردازد و تلاش می‌کند با اتکا به یافته‌های روان‌شناسی رفتاری و علوم اعصاب، تصویری واقعی‌تر از فرایند تصمیم‌گیری خرید ارائه دهد. نویسنده با نگاهی نقادانه به روش‌های سنتی تحقیق بازار، مانند پرسش‌نامه‌ها، گروه‌های تمرکز و مصاحبه‌ها، نشان می‌دهد که این ابزارها اغلب نمی‌توانند واقعیت‌های پنهان رفتار مصرف‌کننده را آشکار کنند، زیرا افراد معمولا از دلایل واقعی انتخاب‌هایشان آگاه نیستند یا آن‌ها را درست بیان نمی‌کنند.
گریوز در این کتاب به مفاهیم اساسی رفتار مصرف‌کننده، از جمله ادراک، حافظه، نگرش، انگیزش، احساسات، و نیز تأثیرات اجتماعی و فرهنگی مانند خانواده، گروه‌های مرجع و طبقه اجتماعی می‌پردازد. او فرآیند تصمیم‌گیری خرید را به‌صورت مرحله‌به‌مرحله تحلیل می‌کند: از تشخیص نیاز، جستجوی اطلاعات و ارزیابی گزینه‌ها گرفته تا خرید و رفتار پس از آن. همچنین نقش استراتژی‌های بازاریابی مانند تبلیغات، قیمت‌گذاری و توزیع در شکل‌دهی به رفتار خرید، به‌تفصیل بررسی می‌شود.
یکی از محورهای مهم کتاب، تأکید بر نقش ناخودآگاه در تصمیم‌گیری است. برخلاف تصور رایج که افراد را موجوداتی منطقی فرض می‌کند، گریوز نشان می‌دهد که بیشتر تصمیمات خرید تحت تأثیر عوامل پنهان و غیربرخوردار از آگاهی اتخاذ می‌شوند. از این رو، به جای تکیه بر گفته‌های مشتریان، باید رفتار واقعی آن‌ها در موقعیت‌های واقعی تحلیل شود؛ چرا که طراحی فروشگاه‌ها، نحوه ارائه محصولات و برندها می‌توانند به‌صورت ناخودآگاه بر تصمیمات آن‌ها اثر بگذارند. در ادامه، کتاب به بررسی بخش‌بندی بازار، انتخاب بازارهای هدف، و نحوه استفاده از تحقیقات بازار برای تدوین استراتژی‌های موثر بازاریابی می‌پردازد. همچنین با توجه به رشد تجارت الکترونیک، به ویژگی‌های خاص رفتار مصرف‌کننده در فضای آنلاین نیز توجه شده و در نهایت، به ملاحظات اخلاقی در تأثیرگذاری بر رفتار مشتریان اشاره می‌شود.
این کتاب منبعی ارزشمند برای بازاریابان، طراحان تجربه کاربری، فعالان حوزه برندینگ، مدیران کسب‌وکار و دانشجویان مدیریت و بازاریابی است؛ کسانی که می‌خواهند درک عمیق‌تری از انگیزه‌ها و مکانیسم‌های پنهان پشت تصمیمات خرید داشته باشند و بتوانند استراتژی‌هایی طراحی کنند که واقعا با ذهن مصرف‌کننده ارتباط برقرار کند.