مشتریان کلیدی مشتریان بزرگی که حیات و سودآوری شرکت به آن‌ها وابسته است اما شرکت‌ها با آن‌ها هم به‌مانند سایر مشتریان برخورد می‌کنند و یا این که نمی‌توانند ارتباط با آن‌ها را به‌خوبی مدیریت کنند. مشتریان کلیدی، شرکت‌ها یا افراد معتبری هستند که معمولا ازلحاظ اندازه بزرگ و حجم خریدشان زیاد است و ریزش آن‌ها و یا خرید از رقیب، تأثیر شدیدی بر سودآوری و رشد شرکت شما می‌گذارد. مشتریان کلیدی، شرکای تجاری اصلی شما هستند و سوء مدیریت در قبال آن‌ها، لطمات جبران ناپذیر مالی و حیثیتی برای سازمان شما در پی دارد؛ بنابراین کسب دانش در این زمینه را جدی بگیرید.
مدیر مشتریان کلیدی (Key Account Manager) سمتی است که در سازمان‌های ما کمتر شناخته‌شده و حتی در ترجمه آن با مشکل مواجه هستیم و گاهی اوقات به «مدیر حساب» ترجمه می‌شود که موجب این تصور می‌شود که نوعی فعالیت حسابداری است. این در حالی است که این شغل در شرکت‌های کلاس جهانی به‌خوبی شناخته‌شده و از مشاغل استراتژیک محسوب می‌شود. نکته دیگر این که سازمان‌دهی مناسبی برای مدیریت مشتریان کلیدی وجود ندارد و در کمتر سازمانی، مدیر و تشکیلات مستقلی به این منظور پیش‌بینی‌شده است.
شاید با استقرار سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، انتظار می‌رود تا حدودی این مشکل برطرف شود اما این‌گونه نیست و مشتریان کلیدی نیاز به CRM خاص دارند.
در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی به سوالات زیر پاسخ داده می شود:
در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سوال مهم پاسخ داده می‌شود ازجمله:
مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟
مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟
چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟
چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟
مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟
نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟
چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟
برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟
چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟
چگونه سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟
برخی از مزایای این کتاب به شرح زیر است:
نگارش به زبان ساده و کاربردی
مختصر و مفید بودن
معرفی دقیق ابزارها و مفاهیم
تمرین‌های کوتاه و مفید
دستورالعمل‌های قابل‌اجرا
کتاب کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی
پویش مدام
راجر ای جونز
