کتاب متقاعد سازی

برای تغییر رفتار دیگران، می توانید رفتار مطلوبتان را تبدیل به قانون کنید، مثلا یک قانون سازمانی: از این به بعد همه کارکنان باید ساعت هشت صبح در محل کار حاضر باشند. این رویکرد، معمولا ایجاد هزینه می کند و به دلیل تولید محدودیت پیرامون افراد، در وجود آنها نوعی مقاومت می سازد. همچنین برای تغییر رفتار دیگران این امکان را دارید که از پاداش و تنبیه بهره ببرید، مثلا: به ازای هر دقیقه تأخیر، درصدی از دستمرد ماهانه ی افراد کاسته می شود. مسیر پاداش و تنبیه مستلزم هزینه است و صرفا با شرطی سازی امور را پیش می برد و همواره متکی بر وجود عوامل مشوق و مولفه های بازدارنده ی بیرونی است. در کناراین ها می توانید از اجبار، تهدید یا ارعاب و روش های نظیر این ها استفاده کنید. ممکن است برای تغییر رفتار دیگران، کاری کنید که خود افراد در درون شان به این نتیجه برسند که حاضر شدن به موقع در محل کار رفتار مطلوب تری است و بهتر است این کار را انجام بدهند. اگر این مسیر و این سازوکار را در پیش بگیرید، در حقیقت تلاش کرده اید تا افراد را متقاعد کنید. زیرا در جستجوی ایجاد نیروی درونی برای پذیرش در وجود افراد هستید؛ نیرویی که با میل خود فرد، کارمند را به سمت حضور به موقع، مشتری را به سمت خرید، مدیر را به سمت افرایش حقوق و... هدایت می کند. سلاح ادعا منطقی یک ابزار متقاعدسازی که البته صرفا در پاره ای از مذاکرات به کار می آید، ابزار منطق است. ابزاری که حدود دوهزاروچهارصد سال پیش ارسطو آن را لوگوس نامید و یکی از کانال های ترغیب انسان ها دانست. واقعیت این است که اگر ادعاها، ایده ها و پیشنهادهای شما در ذهن مخاطب منطقی به نظر بیاید، در وی احساس آرامش و امنیت پدید می آورد و پذیرش حرف هایتان برای او ساده تر می شود.