صنعت عبارت است از تمام بنگاه هایی که یک حرفه خاصی را انجام می دهند، صنعت یعنی مجموعه ما و رقبا. هر چقدر اطلاعات شما از صنعت بیشتر باشد موفق تر خواهید بود. در حیطه عملیات شرکت در بازار، رقبای داخلی و خارجی را بشناسید و عملکرد آنها را زیر نظر داشته باشید. رقبا موانع ما برای دستیابی به مشتری هستند، پس باید بهتر از آنها عمل کنیم و این میسر نمی شود مگر اینکه بدانیم آنها چه می کنند.
این را ملکه ذهن کنید که نسبت به رقیبان، بهتر و بسیار بهتر به مشتریان ارزش ارائه کنید. ارزش در نزد مشتری ملاک انتخاب است. ارزش در بازاریابی مقایسه بین هزینه ها و فایده ها است. در هر خریدی برای مشتری چهار نوع هزینه وجود دارد که عبارتند از هزینه مالی (پولی که پرداخت می کند) هزینه انرژی (زحمتی که متحمل می شود) هزینه وقت (زمانی که صرف می کند) و هزینه روانی (استرس و نگرانی هایی که دارد). در حالیکه فایده ها شامل فایده اصلی، فایده های جانبی، ارتباطات و تصویر ذهنی هستند. به این فکر کنید که چگونه می توانید هزینه های مشتری را پایین بیاورید. مثلا زحمات او را برای دستیابی به محصول کم کنید. با اطمینان بخشی و ارائه اطلاعات او را از نگرانی در بیاورید، قیمت تمام شده محصول را پایین بیاورید، یا زمان خرید را برای او کم کنید.
فروشنده موفق کسی است که عصبانی نمی شود. فروشنده مجرب خونسرد، مسلط، با گذشت و صبور است. اما با در نظر داشتن مقصد گام بر می دارد و پیش می رود. بزرگ بیندیشید، به خودتان یادآوری کنید که مشاجره، هیاهو، کینه جویی و عصبانیت مثل یک جنگ اتمی هستند که هیچ برنده ای ندارد. با هدایت عقل گام بردارید، عصبانیت عقل را تعطیل می کند. لازمه فروشندگی تعامل با دیگران است نه تقابل با آنها، پس با عصبانیت آتش را روشن نکنیم و به آن دامن نزنیم، چون خودمان هم از آن آسیب می بینیم.
برای تأثیر گذاشتن بر مشتریان باید بدانید که آنها روحیات متفاوتی دارند، این شما هستید که باید با روحیات آنها هماهنگ شوید، چون آنها رئیس هستند و شما برای فروش به آنها باید بتوانید با ایشان ارتباط برقرار کنید. در کلاس های برنامه ریزی عصبی و کلامی (NLP) چگونگی نفوذ کردن بر افراد، نوع برخورد سمعی، لمسی، بصری، احساسی و منطقی به افراد آموزش داده می شود، در این کلاس ها شرکت کنید و آموزش ببینید.
بازاریابی
پرویز درگی
