کتاب چیرگی بر آبجکشن ها

تقریبا در هر فروش، اعتراضی مطرح می شود. نحوه برخورد شما با نگرانی مشتری اغلب بین یک سفارش تکمیل شده و یک فرصت از دست رفته تفاوت ایجاد می کند. بهترین فروشندگان به طور تصادفی در غلبه بر مخالفت ها استاد نمی شوند. آنها می توانند به راحتی و با اطمینان با آنها برخورد کنند زیرا اطلاعات درست را دریافت می کنند، از تکنیک های مناسب استفاده می کنند و از یک استراتژی هوشمندانه برای از بین بردن مقاومت خریدار پیروی می کنند. : رایج‌ترین اعتراض‌ها چیست، چرا مشتریان آنها را مطرح می‌کنند، چگونه می‌توانید تقریبا مخالفت را تشخیص دهید و آن را شکست دهید، و حتی چه زمانی از فروش خارج شوید. اجازه ندهید اعتراضات فروش شما را متوقف کند... و مانع از کسب درآمد شما شود. کمیسیون بعدی همین امروز نسخه غلبه بر مخالفت های فروش خود را بردارید و بیاموزید که برای غلبه بر بی میلی مشتری و بستن فروش بیشتر چه کارهایی لازم است!

در بخشی از کتاب آمده است:

"عضو جدید گروهمان شکوه می کند: «نمی توانم این تجارت را بسازم. کسی را به من ارجاع نمی دهند. کسی را به من معرفی نمی کنند. همه به من می گویند کسی را نمی شناسند. ادعا می کنند نقل مکان کرده و هنوز با همسایه های جدید آشنا نشده اند. لیست آشناهایشان را گم کرده اند. هرگاه تقاضا می کنم کسی را به من معرفی کنند از کمک سرباز می زنند. چطور می توانم این آبجکشن را برطرف کنم؟»

این ناامید کننده است. ما به آنچه پیشنهاد می دهیم باور داریم، ولی مخاطبانمان به ما یا پیشنهادمان باور ندارند. آنها از اینکه ما را به دیگران ارجاع دهند امتناع می ورزند. دیگران را نیز به ما معرفی نمی کنند. مردم دوست ندارند یک فروشنده را به جان دوستان خود انداخته و دوستی هایشان را نابود کنند.
پس بیاید به دو آبجکشن بزرگی که اینجا داریم نگاهی بیندازیم.
شماره 1- «من به پیشنهاد شما باور ندارم.» "