کتاب جواب مثبت بگیریم

فرقی نمی کند چانه زنی بر سر قرارداد باشد یا دعوای خانوادگی یا برقراری صلح بین کشورها، انسان به طور معمول درگیر چانه زنی موضعی است. هر طرف، موضعی اتخاذ می کند، به نفع همان موضع استدلال می کند و برای رسیدن به توافق، امتیازاتی اعطا می کند. بهترین نمونه این نوع مذاکره، چانه ای است که مشتری و مالک فروشگاه لوازم دست دوم با هم می زنند. و چانه زنی به همین ترتیب ادامه پیدا می کند. شاید به توافق برسند؛ شاید هم نرسند.

هر روش مذاکره باید براساس سه معیار قابل قضاوت باشد: اگر توافق امکان پذیر شود، حاصل توافق باید معقول و موثر باشد. و باید رابطه بین طرفین را بهبود دهد یا دست کم به این رابطه صدمه نزند. توافق عاقلانه را می توان توافقی تعریف کرد که منافع مشروع هر طرف را حتی المقدور برآورده کند، تعارض منافع را منصفانه رفع کند، پایدار باشد، و منافع اجتماعی را مد نظر قرار دهد.

موضع گیری، مانند موضع گیری مشتری و مغازه دار، در خدمت اهداف مفید در یک مذاکره است. موضع گیری به طرف دیگر می گوید که شما چه می خواهید؛ لنگری برای موقعیت نامعلوم و تحت فشار فراهم می کند؛ و در نهایت شرایط توافق قابل قبول را به بار می آورد. اما این اهداف را می توان با روش های دیگری انجام داد. و چانه زنی موضعی از عهده برآوردن معیارهای اساسی ایجاد توافقی عاقلانه به شکلی موثر و دوستانه برنمی آید.