کتاب فروش در 60 ثانیه

وقتی پیام فروش را آماده می کنید، آن را برای مشتریان ایده آل خود مهیا می کنید. وقتی این مفهوم را با مخاطبانی در میان می گذارید، کسی همیشه پیدا می شود و دستش را بلند می کند و می گوید: «بله، حرف شما درست است، اما در هر بیلیون نفر، یک نفر هم پیدا نمی شود». شما به این دلیل تعداد این اشخاص را به شدت کم شمار می دانید؛ زیرا روی آن ها متمرکز شده اید. شما وقت خود را صرف پیدا کردن هر مشتری کرده و به مشتریان آرمانی توجه نداشته اید. به این موضوع فکر کنید. شما به ندرت در جاده اتومبیل آبی رنگ می بینید، اما به گفته دو شرکت بزرگ خودروسازی، 7 درصد تولیدات آن ها به رنگ آبی هستند، اما حالا که این مطلب را با شما در میان گذاشته ام، امروز به اتومبیل های آبی رنگ متعددی برخورد خواهید کرد. چرا؟ برای اینکه حالا دقیق می شوید که اتومبیل آبی رنگ پیدا کنید. همین مطلب درمورد مشتریان هم صدق می کند. اگر بر آن باشید که مشتریان ایده آل پیدا کنید، با کمال تعجب می بینید که این مشتریان از آسمان سرازیر می شوند و روی میز کارتان قرار می گیرند. اگر بخواهید با کسانی رابطه برقرار سازید که مشابه بهترین مشتریان شما باشند، باید پیامی داشته باشید که دل آن ها را گرم کنید. معنایش این است که بفهمید چه عواملی به لحاظ احساسی به آن ها انگیزه می دهند. چه عاملی سبب می شود که اشخاص بخواهند از روی کاناپه خود برخیزند و در دل بوران و طوفان برف به سمت شما بیایند، شاید بتوانند فرصت برقراری رابطه با شما را فراهم سازند.